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| 肩负使命 只为大北农事业——记福建大北农优秀干部刘小辉 |
来源： 作者：陈丽静 日期：2010年07月19日 |
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几年前，刘小辉老师只是把工作当成谋生的手段，对事业这个词没有丝毫的概念。一次偶然的机会，他听到了“大北农的事业是我们大家的事业”。一石激起千层浪，从那时候开始，他在心底规划自己的人生。2006年5月，刘小辉老师毅然放弃了当时来之不易的职位，选择了大北农，他说：“大北农是一个让人看得见未来的团队。” 刚加入大北农的时候，他被分配到龙岩市上杭县负责整个县城的服务推广工作。还没有来得及对产品进行系统的学习，他就被分配到市场。他只好边跑市场边学习，白天和彭老师一起拜访客户，晚上熟悉产品。当时上杭县的市场竞争激烈，他所面临的形势也很严峻。他除了依靠公司的品牌优势，还打算用自己的真心诚意去打动客户。为了能跟客户有充足的交流时间，他一般都会选择晚上的时间，有时候要等客户吃完晚饭或者客户忙完。在上杭县的无数个夜晚，都能看到刘小辉老师的身影。就这样，他换回了客户的信任，从开始的星星之火到现在的燎原之势，接下来的几个月，他稳定了主要客户，做出了预混料过50吨，动保过4万的业绩。 2007年10月份他被调至龙岩大北农，负责整个龙岩地区颗粒料的销售。当时龙岩的销量并不理想，但这不是最大的问题，当时福建事业部在龙岩的市场定位比较模糊，产品还不成熟，还没有形成固定的模式，又因产品科技含量高等原因而使销售价格高出其他厂家的产品，这些因素导致大北农颗粒料在龙岩市场的推广遇到了一定阻碍。刘小辉老师带领着7个人的团队，制定了两个战略。一是“避强击弱”。他带领团队，利用晚上时间到七八十公里以外的偏远山区去把当地的养殖户接到县城，给他们开展讲座和养殖经验交流会。在上杭，刘小辉老师找到当地经济实力比较雄厚的一个客户，全力支持他经营大北农饲料示范店，辅助他建起了一个猪场，并从哺乳料开始在猪场内做阶段性试验，他还专程请公司技术顾问温庆琪博士前往猪场做现场观察、称猪。温博士对猪场进行现场调查和后期研究，设计出了123和3640饲喂模式。有了固定的饲养模式，再加上后来实证数据的证明，公司的产品总算打出了自己的品牌。接下来施行的是第二个战略“以强攻弱”，就是以我们的优势产品去和对手的弱势产品竞争，这样逐个突破，很快，大北农的颗粒料在龙岩取得了质量、销量均第一的喜人成绩。 做出品牌难，守住品牌更难，面对白热化的市场竞争，想要立足市场，就必须不断调整战略。现在已担任龙岩大北农执行总经理的刘小辉老师，带领他的团队制定了“扫盲”的策略，以乡镇为单位，把目标定位在实现每个乡镇都至少有一个专营店；在猪场方面，只要是有猪场的必须要实现使用我们产品的目标，第一个“盲点”已经清扫完了，现在上杭全县23个乡镇已经实现了镇镇有大北农专营店，乡乡知道大北农饲料的局面。在刘小辉老师的带领下，他们负责的区域销量不断突破。如今他正带领公司技术人员，奔赴前线，争取把第二个盲点早日扫完。 下一步，刘小辉老师将继续扩大队伍，组建一支真正的“狮、虎、狼”团队，以便实现今年的目标。这是一个目标，也是一种使命，看着他带领的团队如颠似狂地投入工作，有人说他们疯了，其实他们自己明白，那种激情正是大北农共同的事业在召唤。 |
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